Étude de marché et business plan, les bases

Commencez avec les données disponibles

Repêcheur de balles de golf, consultant en chocolat, bureau de gestion événementielle ou école de pilotage de drones… Votre idée ne manque pas d’intérêt, mais vous voulez savoir si elle est viable commercialement ? Une étude est alors indiquée avant de réellement lancer votre nouvelle entreprise. L’objectif n’est pas seulement de vous assurer qu’il existe un marché pour votre idée. Mais aussi de vous permettre de l’améliorer dans la mesure du possible afin que votre nouvelle entreprise démarre sur les chapeaux de roues.

Lancer une analyse de marché est une démarche laborieuse pour tout le monde. Au début, il n’y a pourtant rien de... compliqué. De nombreux chiffres sont disponibles, les informations utiles sont à portée de main. Le site web de Statbel regorge de statistiques sur les entreprises belges dans tous les secteurs. Vous en apprendrez beaucoup, notamment sur le marché que vous ciblez.

Vous préférez effectuer vos propres recherches ? Discuter avec vos futurs prospects, vos partenaires potentiels ou même vos concurrents sera riche en enseignements. Si quelqu'un dans votre région a déjà eu la même idée que vous, cela vaut vraiment la peine d’aller boire un café ensemble !

Étude qualitative ou quantitative ?

La différence entre une étude de marché qualitative et quantitative réside dans le nombre de personnes que vous interrogez. Si vous voulez lancer un nouveau produit ou tester une idée innovante, une étude de marché qualitative consistera à poser des questions ouvertes à un groupe limité de personnes. Le propriétaire du club de golf est-il intéressé par votre projet de repêcher les balles de golf ? Votre échantillon de personnes interrogées doit être représentatif de votre groupe cible. Quelles sont leurs attentes vis-à-vis de votre produit/idée ? Quels éléments les intéressent ? Lesquels pourraient être améliorés et de quelle manière ?

Une étude quantitative est réalisée à une échelle beaucoup plus importante, car c’est la multitude d’avis et de réponses qui sera déterminante. Il est judicieux de dresser une liste limitée de questions claires. Ensuite, vous devrez interroger, appeler, envoyer des e-mails, publier des posts sur les médias sociaux. Conseil : un petit cadeau fait des miracles pour motiver les répondants. Si vous envisagez de lancer un centre de formation pour piloter des drones, vous pouvez par exemple offrir une initiation par tirage au sort parmi tous les répondants.

Un résumé exhaustif

Grâce à votre étude de marché, vous disposez d’atouts supplémentaires pour lancer votre entreprise. Vous êtes fin prêt·e à établir un plan d’affaires, qui sera le fondement de votre projet. Ce plan renferme de nombreuses informations. Vous vous en servirez pour expliquer clairement votre projet d’entreprise, mais également comme référence pour ajuster le tir au besoin.

Le temps que vous investissez dans un bon business plan vous en fera gagner beaucoup par la suite. Les probabilités de réussite des entreprises bien préparées sont bien meilleures : elles se lancent sur le marché avec discernement et réalisme, évitent les pièges et limitent les erreurs et risques commerciaux. Cela vaut son pesant d’or.

C’est la raison pour laquelle il est important de commencer votre plan d’affaires avec un bon résumé de l’ensemble du projet. Vous ne devez pas écrire un roman : une page A4 reprenant l’essentiel suffit pour éveiller l’intérêt des lecteurs pour le reste de votre plan. N’oubliez pas que votre business plan doit ouvrir le cœur (et le portefeuille) des investisseurs potentiels. Il est donc nécessaire de rapidement les sensibiliser aux perspectives de votre projet.

Jusque dans les moindres détails

Les détails sont importants, surtout dans un plan d’affaires. Les personnes qui poursuivent leur lecture après l’introduction sont réellement intéressées. En outre, ce plan vous permet aussi de suivre l’évolution de votre projet. Il est donc important de ne pas vous précipiter et d’aborder étape par étape les enseignements tirés de votre étude de marché. Vous pourrez ainsi expliquer :

• à quoi ressemble votre produit ou comment il permet de résoudre un certain problème ;
• la situation du marché et vos avantages concurrentiels ;
• votre groupe cible et comment vous l’atteindrez ;
• comment vous commercialiserez/ferez la promotion de votre produit.

SWOT : approfondissez l’analyse

L’analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités et menaces) issue de votre étude de marché est un élément essentiel de votre business plan. Même s’ils disposent d’un capital de départ, de nombreux entrepreneurs comptent sur le soutien des investisseurs pour concrétiser leur projet. Ils seront d’autant plus enclins à vous accompagner si vous connaissez le potentiel de votre entreprise, mais aussi (et surtout) si vous avez identifié les principaux défis à relever. En les abordant ouvertement, vous démontrez que vous êtes pleinement engagé·e dans votre projet et prêt à faire face aux éventuels obstacles.

L’honnêteté est déterminante. Vous pourrez ainsi améliorer les points faibles et relever les défis de votre projet.

Montrez-vous !

« L’entreprise, c’est moi ! » : telle pourrait être la devise de nombreux entrepreneurs. Même si votre projet ne se résume pas à votre personne, il est important de raconter votre histoire. De montrer comment vous pourrez lancer, gérer et représenter l'entreprise.

Mais ce n’est pas tout. Votre équipe de responsables mérite aussi de figurer dans le business plan. Leurs expériences et compétences sont essentielles pour permettre à votre entreprise de tenir ses promesses et d’atteindre ses objectifs. Pour les investisseurs potentiels, cela signifie une plus grande probabilité de retour sur investissement (ROI).

Veillez enfin à être précis·e. Quelle forme (juridique) votre entreprise prendra-t-elle ? Quelles seront les différentes sources de financement ?

Finances : la cerise sur le gâteau

Détaillant à la fois la situation de départ et les perspectives d’avenir, le volet financier de votre business plan livre une image complète. Votre approche des profits attendus illustre votre sincérité par rapport au projet. En faisant preuve d’une honnêteté absolue, vous vous préparez à tous les scénarios. Vous savez comment vous allez agir dans chaque situation ? Excellent. Moins vous laisserez de place à l'incertitude, plus vous serez convaincant·e. Les prévisions sont une partie importante du volet financier. Prévoir l’évolution du marché et des ventes, une politique de prix adaptée, les profits éventuels… Plus vous étayez ces éléments, plus votre plan d'affaires sera solide !

Naturellement, nous nous ferons un plaisir de vous accompagner. Ce modèle de business plan constitue déjà un bon début. En outre, diverses organisations publiques peuvent vous soutenir et éventuellement vous octroyer un subside.

En bref : cinq précieux conseils

Il existe évidemment de nombreux exemples de bonnes pratiques. Mais en suivant ces cinq conseils pour votre business plan, vous serez sur la bonne voie.

1. Soyez réaliste. Fournissez des éléments solides et honnêtes dans votre plan d’affaires. Vous pourrez ainsi convaincre les investisseurs. Ces derniers apprécient tout particulièrement la rigueur, l'honnêteté et le réalisme. Votre plan d'affaires doit donc reposer sur ces valeurs.
2. Évaluez correctement le capital de départ de votre projet. Si le volet financier de votre plan d’affaires est bien ficelé, votre start-up n'en tirera que des avantages.
3. Veillez à ce que votre évaluation du chiffre d’affaires soit réaliste. Pour ce faire, examinez le marché et tenez la concurrence à l’œil. Basez votre plan financier sur des hypothèses crédibles. Un·e entrepreneur·e ayant les deux pieds sur terre inspire confiance.
4. Lancez-vous au bon moment. Cela veut dire uniquement quand vous et votre entreprise êtes fin prêt·e·s. Démarrez votre activité quand vos produits et services sont prêts pour les clients et que vous êtes sûr·e que vous avez bouclé vos obligations administratives. Vérifiez également que votre entreprise est apte à gérer la demande du marché.
5. Actualisez votre plan d’affaires. Une entreprise qui évolue dans un marché en mutation est une entreprise qui détecte les changements à temps et en tire parti.